JCPenneyは3つのショッピングチャネルを通して、ファミリー向けアパレル・宝飾品・靴・アクセサリー・家具などの商品を提供しています。この3つのショッピングチャネルとは、小売り・カタログ販売・インターネットでのオンラインショッピングです。

　われわれは1997〜98年にTeradataの導入を開始し、当初はカタログの顧客データだけだったものをインターネット・小売り店舗の顧客データまで統合して、現在では全チャネルに共通した顧客IDを使っています。これは企業の戦略的なプランニングに応用できるため、われわれにとって重要なものになっています。

　戦略的活用という点では、各種の分析や調査などを通じて、中核的な顧客層を明確にすることができました。ブランド分析や商品分析などで、きちんとターゲット年齢層に商品が認知されているのか、購買行動に特徴はあるか、などについても調べることができます。

　より短期的なところでは、Teradataの戦術的な活用によって戦略的セグメントを商品に適用しています。分析によって女性向けと子供向け商品のカタログページを近づけることや、店舗での購買意欲をそそる商品配列などにも応用しています。ダイレクトメール発送についても、顧客選定用にTeradata CRMを活用しています。またプロモーション中の段階で評価を行い、成績の良くない店舗に対してアドバイスをすることなどにも応用しています。

　私たちがこれから取り組むべきことは、さらに強く統合されたマルチチャネル環境を実現することです。それによってコミュニケーションをパーソナル化し、個別のお客様にも柔軟に対応できるようにしたいと考えています。戦術的・戦略的な意志決定をしながら、利益をあげつつ長期的に成長するために、強力なデータベース基盤が重要だと考えています。